营收1.6亿元，上海联泰的3D打印商业模式分析

从上海联泰科技2016年的年报中看到，过去一年总营收1.6亿元，成为中国3D打印行业年营收超过亿元的公司之一。  

△联泰科技的营收组成，3D打印设备占绝对大头：卖3D打印机收入1.3亿元，占80%；卖树脂材料收入2528万元，占15%；3D打印服务收入600多万，占4%。

作为一家3D打印机销售收入占据总收入80%的大型厂商，如何保证未来的设备销售继续旺盛、继续增长，是一个很重要的问题。因为设备不是消耗品，不像智能手机年年都换。3D打印机，今年买了，可以使用好几年。对于厂商来说，已经卖出去的设备属于存量，如果想要卖更多的3D打印机，那么就需要新的增量市场。

每次和联泰总经理马劲松交流，南极熊总感觉到他们的危机意识强烈，毕竟行业发展快，每个企业都需要适应时代的变迁。那么，联泰作为一家典型的3D打印设备厂商，都有那些商业模式呢？

联泰科技自 2000 年成立以来，一直致力于工业级 3D 打印技术 SLA（立体光刻技术）设备的研发和销售，经过近十年的技术投入和市场耕耘，已经获得了极高的客户口碑和市场认可，从 2010 年以后，随着市场需求的日益放大，公司进入了快速发展期。 

现阶段公司已经成为国内自主研发工业级 SLA 技术的 3D 打印设备的市场领军企业，并且占据了超过 60%的市场份额，公司管理层对未来整个产业进行了深入的研究和趋势分析，树立了“技术为本，应用导向，深入行业，走向全球”的长期经营方针，并且制订了如下长期经营目标： 

基于深入的产业应用需求和技术整合，打造深度垂直整合的 AM 技术提供和服务平台

目标成为底层实体技术优势者 

在丰厚的传统制造技术基础上，结合 3D 打印在设备、工艺、材料、算法和数据方面进行技术升级 

以产业需求为主线，在手板、鞋业、航空航天、医疗等多个垂直行业形成纵深的产业战略布局，在每个垂直行业，应用互联网和物联网的协同效应，打造分布式制造服务平台，成为深度垂直产业技术和应用解决方案者。 

面向未来的分布式制造服务平台者 
截止 2016 年 12 月 31 日，公司共有已授权实用新型专利 21 项，授权外观专利 8 项，软件著作权 3 项以及申请中的发明专利 18 项。公司拥有 189 名员工。其中研发技术人员 83 人，博士硕士 31 人。 （南极熊备注：对于一个3D打印企业来说，这种技术团队的规模，在国内已经属于前列）

报告期内公司主要盈利模式为进一步加强原有手办产业 SLA 设备和材料的销售，并不断拓展其他工业例如航空航天，医疗，教育，鞋业，文创等领域的市场渗透，扩大市场份额，并加强应收账款管理。同时通过进行不断地技术升级、应用开发研究、设备平台管理软件开发等加强客户粘性。在海外市场逐步进行布局并招募海外人才，报告期内已进行相关专利分析和制定对策，正式建立海外业务部，开始全球化布局。在口腔打印服务市场，正在进行市场前期启动的大范围客户端测试。在航天航空领域，以提供金属打印设备及方案为起点，已启动市场和销售。 

在营运管理模式上，自主研发设备的供应链管理采用自主生产、零部件外购和重要模块 OEM 生产的模式。
主要的采购模式是以销定购，以产定购。公司将采购对象区分为重要原材料和一般原材料，针对重要原料价格波动，提前进行原料行情走势分析，事前管控，根据市场价格预测及时调整采购计划，从而有效地控制采购成本。针对其他一般物资，即对产品质量和安全性能影响较小的物资，采用网络采购和市场零星询价采购的模式，一般不固定供应商，以简化采购手续，提高工作效率。 

在生产管理上采取以销定产的自主生产模式，营运中心根据市场需求、成品库存数，制定 3D 打印设备的制造通知单，下发给运营中心。运营中心根据制造通知单下达生产任务书，在供应链部门备货的同时，制造与质量部门根据运营中心的生产任务书下达生产指令，开单领料，制造部门核算员与仓储部门对接，及时迅速的完成生产任务。对于 3D 打印加工服务，公司平时根据市场需求情况储备原材料，接单之后进行生产。
  
在金属打印设备上，公司已经成立了全资子公司北京中航优联三维打印发展有限公司，并成为全球最领先金属打印厂商 Concept laser 在中国航空航天业唯一的授权分销商。 （南极熊备注，金属3D打印机在航空航天领域的市场潜力，可能是最大的）

公司拥有独立的研发中心，聘请了原华为研发团队进行驻厂的研发管理体系培训和引导，建立了一套完善的研发管理体系。聘请了海外的技术专家作为长期顾问对研发进行指导，目前所有的产品均为自主研发。目前公司研发目标分为三个方面，第一方面对现有产品的技术升级和改造，并且针对细分市场进行定向设备研究和开发，第二方面是对未来几年的新产品做前期技术预研和产品可行性研究，第三方面是投入了较多的技术人员进行底层技术研究。主要在是算法和材料两个方面，并投入建立各自的实验室。 

在市场和销售体系上，现阶段主要通过行业展会和互联网营销推广的模式进行市场推广，同时针对 3D 打印技术在国内市场属于新兴产业的现状，大力开展 3D 打印优秀工程师计划，主要通过长期定期免费提供技术讲座，培训，软件及设备实操培训等等提高产业的技术业态水平，提高公司知名度，加深客户粘性，使得销售业绩处于快速增长水平，同时公司加强在重点关注的垂直领域的销售推广，主要通过和行业领军品牌深度合作的方式，聚焦行业需求，引导产品开发，从上而下进行推广，在海外市场通过参加行业高端研讨会和展会进行推广。公司以行业应用需求研究为切入点，通过 solution 构建平台“基础设施”，打造一系列细分行业的垂直“平台族”，在此基础上形成整合服务平台。 

现阶段公司通过市场渗透、行业解决方案、国际化三大策略快速收割已探明市场，获取现金流。

市场渗透方面，公司在手板厂全面渗透，运用服务网络和增值服务优势形成快速绝对占领，推进手板行业服务升级，提升与 3D 打印技术的融合深度。

在行业解决方案方面，公司基于现有的鞋业样板点，快速对鞋业完成市场收割，运用行业聚焦的模式进一步扩大自营 3D 打印服务，拓展市场宽度，全方位提供工业端产业技术解决方案。

在国际化上，公司推进 SLA 设备及解决方案的国际化，在欧美市场以设备更替切入，迅速抓住存量市场。对主要发展中国家（印度、南美、俄罗斯等）以 service bureau 为切入点进行渗透，其他发展中国家以教育和原型验证解决方案切入。 

期待，2017年，联泰可以成为一个更好的联泰。