【独家专访】eSUN易生杨义浒：3D打印耗材销量爆发，已完成去年全年的销售额

“今年上半年，我们3D耗材业务就已经完成了去年全年的销售额！”

“其中3D打印业务增速很快，将超过公司整体业务收入的50%，去年这个数字还不到40%！”

“目前公司在湖北工厂已拥有的20多条生产线的基础上，每个月还要增加一两条新的生产线！”

“客户的订单已经需要排到两个月以后才能交货了！”

随着全球消费级3D打印市场经历技术开发、市场导入，逐渐在去年进入高速增长的转折点，全国出货量最大的消费级3D打印耗材厂商深圳光华伟业股份有限公司（以下简称“光华伟业”）在经过15年的技术与市场积累后也随之进入快速发展阶段。

以欧洲市场为起点的光华伟业去年在新三板上市，目前拥有40多家代理商、80多个经销商，产品覆盖全球80多个国家，依旧在继续加强全球布局。当年在创业期有一次连公交车费都是在抽屉的角落里找出来的杨义浒如今长年在全球行走，其视野之开阔，对3D打印行业和自身发展理解之高度，《3D打印世界》在本篇文章或许传达不及一二，亦尽力言之。

材料市场直线上升。继续根植消费级

成立于2002年的光华伟业在确定以聚乳酸为发展方向的时候，写下这样一段话：我们坚信，21世纪是生物经济时代，以聚乳酸为代表的生物材料能够解决石油危机和环境污染两大问题，能真正实现可持续发展，是一次新的产业革命，影响将广泛而深远……

然而这条道路走得那样曲折，令杨义浒始料未及。聚乳酸在性能和价格上远远不能和传统石油基塑料相比，大众消费市场这条道路连连遇阻，直到2006年一位荷兰创客提出希望用聚乳酸做一个3毫米的线材，这时候国际上已经开始出现一些创客自己设计和组装3D打印机，3D打印从工业用向消费用延伸逐渐萌芽。

杨义浒逐渐了解到3D打印这个小众的细分市场，这不正是聚乳酸寻寻觅觅的突破口吗？可以说是一种革命性的材料遇上了革命性的技术，光华伟业才终于得以初见“革命根据地”的曙光。

PLA相对于3D打印一开始使用的ABS材料来说收缩率低，不易翘曲，在打印过程中无需保温即可获得完美的打印效果，不仅极大地简化FDM 3D打印机的结构设计，而且在打印过程中无异味，非常契合3D打印的需要。因此，光华伟业迅速确定了以3D打印材料为主要发展方向，推出的线材一卷不到200块，迅速拉低了市场上1000多一卷的价格，可以说对早期的3D打印消费级和DIY市场的推动有着不可忽视的贡献，并逐步建立起了“eSUN易生”这个品牌。

目前，光华伟业拥有乳酸酯、聚乳酸、多元醇三大业务板块，随着3D打印近几年的快速发展，3D打印用PLA在其中的占比越来越大，杨义浒指出，“消费级3D打印市场在去年出现了转折点，如果说设备是呈抛物线增长，那么材料则是呈直线上升”。他认为光华伟业今年的材料销量暴涨的原因有二：

首先，早期工业级3D打印培育出了一批技术，奠定了技术基础，而桌面级3D打印则以亲民的价格上打开了更广的大众市场，两者相互促进促成了如今市场上3D打印机越来越大的保有量。为了满足过去的存量加上新的增量3D打印机的需要，作为消耗品的材料自然呈直线上升。

其次，总的市场容量在扩大的同时，行业也在走向集中。在过去做3D打印材料的企业有十几家，而现在市场开始往研发实力强、产能高、品牌好、知名度高的厂商集中。

光华伟业作为最早进入3D打印的耗材厂商拥有完整的研发体系，新推出的产品之丰富、速度之快令其他厂商望尘莫及。每年3D打印耗材的产能为1500多吨，可以满足客户大的订单需求，“当然现在客户下单也要等两个月了”。并且，光华伟业十多年来坚持做市场营销，2016年参加30多场全球展会，今年有展会40多场，公司常年在全球拜访客户。尤其从一开始就注重树立自己的品牌，如今“eSUN易生”已作为国际知名品牌享誉海内外。

对于工业级和消费级3D打印市场，杨义浒认为就像早期的电脑，以后和人们衣食住行相关的消费级市场在未来的保有量会更大。针对根植多年的FDM技术，光华伟业在第三代PLA+的基础上，继续对PLA的韧性与热变形温度进行改性，并寻求PLA与其他生物材料的共混改性。推出了具体生物相容性和生物降解特性的PCL基3D耗材eMate。即将推出基于自产生物基多元醇合成的生物基TPU，用于FDM打印耗材。同时近年来SLA、DLP、SLS等技术也逐渐走向消费级，光华伟业也推出了生物基的光敏树脂eResin-PLA。会进一步推出生物基的PLA粉体、低温PCL粉体和生物基TPU粉体，用于SLS技术。甚至可以在生物基多元醇的基础上做出目前惠普MJF 3D打印技术中所要用到的绿色黏胶剂。这就是光华伟业在产品体系上的一个规划，期望在已有的三种生物材料基础上向下延伸，给不同类型的3D打印技术带来新的材料。

畅谈全球市场：在生产、市场、研发上全面布局

光华伟业90%的耗材依靠出口，欧、美、亚太三大市场占比约为30%、40%以及30%。

近两年来，杨义浒一直在欧美考察，除了设立美国分公司、欧洲仓，他还考虑在欧美设厂，在欧、美、中全球三大3D打印市场建立起三个生产基地，“全球化是一个趋势，保护主义也是一个趋势”杨义浒表示。

今年5月，光华伟业在荷兰鹿特丹正式设置欧洲仓，据杨义浒透露，欧洲作为光华伟业早期最大的市场，因为欧洲仓设晚了，导致市场占比有所下滑。他分析欧洲市场存在这些特点：欧洲的市场总量并不小，西欧五国的总量可以达到美国的水平。但作为欧盟区，它由很多个国家组成，每个国家的语言文化不一样，每个国家的增值税也不一样，因此每个国家都需要设立流通渠道。但单个经销商每次拿的货往往还不到一整条柜，因此就需要拼柜，中间周期长，加上现在光华伟业的订单还需要等待两个月才能拿货，这样从订货到收货客户往往需要等待三到四个月的时间，这给代理商带来了很大的挑战，因此光华伟业在荷兰设立欧洲仓是非常有必要的。而美国作为一个单一的市场，可以将货成柜成柜地发过去，基本不需要通过美国仓进行中转。

而中国市场也有其自身的特点。近年来中国3D打印市场发展很快，设备商和材料商很多，市场不统一，其结果是大家都有一点市场，但是都不大。光华伟业从欧美再回归到中国，首先遇到的一个问题就是推出的耗材价格偏贵，“在京东和天猫上来看，易生的PLA+一卷的价格将近120元，而我们竞争对手一般是四五十一卷，”杨义浒谈到，但光华伟业并不惧怕这种价格战，早在俄罗斯市场上，就已经经历过类似的情况，“我们每年都会参加俄罗斯的展会，大概三年前，俄罗斯出现了本土制造，价格打得很低，我们的代理商也受到了冲击，但是第二年再去参加展会的时候，我们的市场又回来了”，杨义浒分析原因，因为竞争对手的产品品质存在问题，价格低，代理商没有利润，而如果是工厂直接对终端客户，缺少分工，能力又有限。因此，基于在国外的经验，在中国市场上，杨义浒认为光华伟业最主要就是保持高品质和适度的价位，不仅用品质赢得市场，还需要用价位保护代理商的利润，也能为后续大批新品研发提供充足的资金。“我经常跟客人说，你是找一个合作伙伴还是找一个便宜货，如果是一个便宜货就不要找我，如果是找一个中长期的、稳定的、强有力的合作伙伴，那我们就是一条绳上的蚂蚱，我们共同来发展”，杨义浒如是表示，综合市场的占有率起来了，才是对经销商最大的支持。

而现在，在国内，光华伟业的线材也因为优越的性能和稳定的品质得到了大批3D打印设备商的认可，慢慢收获了一批粉丝和一批有价值的客户。

除了在欧、美、中建立生产基地和销售渠道，杨义浒还希望在海外建立一个研发中心，前不久杨义浒被英国剑桥大学嘉治商学院聘请为访问学者，正是出于此用心。

“实际上欧洲的研发资源和教育资源是富余的，而它没有那么多市场和风险资本的参与，合作成本不高，而技术资源同样丰富的美国只要出现一个技术就有风险资本参与进来，泡泡马上就吹大了，中国是一个大市场，不缺钱，因此从全球来看，中欧的经济的互补性是非常强的。”杨义浒在跑遍全球后发现，实际上欧洲的技术实力非常强，而且合作成本并不高。而如何去接触和获取这些好的技术和国际化的人才，申请一个访问学者不失为一个好的方法。

杨义浒凭借在生物材料和3D打印行业的创新、创业经历引起了英国剑桥大学嘉治商学院的兴趣，他的申请最终顺利通过审核。

重视产品定位，寻找与国际接轨的语言

光华伟业每年参加全球的展会几十场，不仅是为打响品牌、接触客户，更是为了获取世界和同行的信息，这样才能找准自己的定位，这是杨义浒非常重视的一点。“总的来讲是将生物材料进行功能化应用”，这是杨义浒对光华伟业的一个定位，而在3D打印这个重要的应用方向上，则定位于做消费级的主流市场，往工业级市场去延伸。

对于长期接触最新技术和设备的杨义浒来说，如何定位一款3D打印机，做材料的他甚至比设备商认识更加清晰，在于全球3D打印设备商合作过程中，杨义浒为多款新设备提供了建议和支持。

杨义浒举了最典型的例子——上海复志Raise3D，两年前光华伟业将Raise3D带到美国参加展会，协助其发展美国市场，并成功走出了国门。而杨义浒认为他对Raise3D更大的支持在于为其找到准确的市场定位提供了新的灵感。“Raise3D的设备做出来以后，是定位工业级还是消费级？我给了一个idea，工业级和消费级之间存在一个缝隙，差了一款设备，它应该比工业级便宜，但比消费级要好，所以我建议它定位为专业级——Professional”。在接受杨义浒的建议后，Raise3D找准了自己的定位，以Professional作为主打语言，并很快走进了欧美市场。

另外，杨义浒还透露，今年会将中国另一家企业——广州立铸带出国门，他对立铸的评价是，设备结构很好，性价比高，但是缺少外在形象和营销。杨义浒认为这款设备在消费级市场已经没有机会了，但中国缺少像BigRep这样的一米长宽的3D打印机，而立铸有这个潜质，因此它可以做成大尺寸的FDM，杨义浒表示，“为什么要带立铸出去呢，因为它需要去看看国际市场上有哪些大型设备，卖的什么价格，什么结构，然后给自己找准定位。”

对于整个工业级和消费级3D打印市场今后的定位，杨义浒也有自己的看法，“消费级3D打印机的趋势一定是傻瓜化、智能化，而工业3D打印机则是打印机加机器人加整个硬件软件系统，成为一种生产工具，一定要往流水线这种柔性制造体系去发展。”

目前，光华伟业在应用端也做了很多工作，比方说，推出低温3D打印笔，以此为起点对消费者做3D打印机前的教育工作，用一种更互动的方式引导消费者认识3D打印；另外还利用其全球首创的PLA多元醇做出生物基TPU材料，并计划将其用于即将与国外合资的智能穿戴与鞋垫3D打印项目中，真正将3D打印推向更大众的市场。

可以说光华伟业是一艘被3D打印这股急剧奔跑的潮水推着快速前行的船，而它本身也不断以优质、丰富的材料为3D打印的发展推波助澜，相信当生物材料遇上3D打，光华伟业必定能实现创业时的信念——在这次产业革命的洗礼中，将产生新一代的杜邦、洛克菲勒。

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